Einfach besseres Marketing für Bauunternehmen

Die Baubranche ist ein dynamischer Markt mit einzigartigen Herausforderungen für das Marketing. Im Gegensatz zu anderen Branchen müssen sich Bauunternehmen mit wechselnden Standorten, komplexen Kundenreisen und dem Aufbau von Vertrauen bei potenziellen Kunden auseinandersetzen. 

Die wichtigsten Aussagen in Kürze:

• Marketing-Herausforderungen: Bauunternehmen stehen vor komplexen Marketing-Herausforderungen, darunter fehlende Expertise, regionale Unterschiede und unterschiedliche Phasen der Kundenreise.
• Lokales Marketing: Aufgrund regionaler Unterschiede, insbesondere in der Holzbaubranche, muss Marketing lokal angepasst werden.
• CRM und Automatisierung: Die Integration von CRM-Systemen und automatisierten Prozessen verbessert die Effizienz und Transparenz in Marketing und Vertrieb.
• Verknüpfung von Online- und Offline-Marketing: Eine geschickte Kombination von Online- und Offline-Marketingmaßnahmen ist entscheidend für den Erfolg.

Seit mehr als fünf Jahren unterstützen wir nachhaltige Holzbauunternehmen auf ihrer digitalen Reise. Dabei übernehmen wir u.a. Leistungen wie die Gewinnung von hochwertigen Neukunden über digitales Marketing, optimieren deren Webseiten, nutzen einen smarten Konfigurator um die Qualität der Interessenten zu steigern oder optimieren den Prozess von Anfrage bis zum Vertragsabschluss einhand eines CRMs. 

Zusammen konnten wir bereits klasse Ergebnisse erzielen und wissen somit ganz genau, was erfolgreiches Marketing für Bauunternehmen ausmacht. In diesem Blogbeitrag zeigen wir dir daher smarte Strategien, die dir planbar hochwertige Neukunden liefern werden und gleichzeitig die Effizienz zwischen Marketing und Vertrieb steigern wird. Kurz: Besseres Marketing für die Baubranche!

1. Herausforderungen im Marketing für Bauunternehmen

One size fits all passt selten. Erst recht nicht für Bauunternehmen. Wir haben uns zwar auf das Marketing für Bauunternehmen im nachhaltigen Holzbau spezialisiert, die Herausforderungen sind jedoch ähnlich und erfordern eine flexible Herangehensweise.

Herausforderung 1: Fehlende Marketing-Expertise

Bevor wir über Marketing im Bauunternehmen sprechen können, fängt auch direkt die größte Herausforderung an. Viele Bauunternehmen haben kein eigenes Marketingpersonal oder überlasten eine einzige Person mit allen Aufgaben.

Marketing in der Baubranche ist sehr komplex und eine einzige Person wird nicht in der Lage sein, dies alles erfolgreich umsetzen zu können. Daher sollten alle Marketingaktivitäten einen klaren Fokus haben. Es gilt: Weniger ist mehr. Welche Marketing-Maßnahmen benötigen wir wirklich und wo bedarf es externer Hilfe?

Herausforderung 2: Musterhäuser und/oder Musterhauspark – ja oder nein?

Musterhäuser können ein effektives Marketinginstrument sein, um potenzielle Kunden zu gewinnen und von der Qualität und dem Design der Bauleistungen zu überzeugen. Vor allem in Verbindung mit Vertriebsmaßnahmen haben sie eine große Wirkung, wie z. B. Erstberatungen in einem Musterhaus vor Ort durchzuführen.

Allerdings sind mit dem Bau und Unterhalt von Musterhäusern auch hohe Kosten verbunden. Die Entscheidung, ob ein Musterhaus oder ein Musterhauspark sinnvoll ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie der Größe des Unternehmens, der Zielgruppe, der regionalen Marktsituation und des Wettbewerbs.

Herausforderung 3: Standortabhängige Produktion

Vor allem die Holzbaubranche ist stark regional geprägt. Die Verfügbarkeit von Baustoffen, Arbeitskräften und Grundstücken kann von Standort zu Standort variieren, wie beispielsweise der neue Holzbau Lagebericht 2024 belegt. Auf das Marketing von Holzbauunternehmen bezogen bedeutet dies, dass die übergeordnete Marketingstrategie hauptsächlich lokal gedacht werden muss.

Herausforderung 4: Unterschiedliche Phasen der Kundenreise

Die Königsdisziplin für Bauunternehmen ist die Neukundengewinnung bis hin zum Vertragsabschluss. Der Bau eines Eigenheims (oder Sarnierung) ist eine höchst emotionale Entscheidung für Interessenten und ein komplexer Prozess, der sich über mehrere Phasen erstreckt. Im Gegensatz zu anderen Industrien befindet sich der Bauinteressent daher in mehreren Phasen, von der Grundstückssuche über die Finanzierung bis zur Bauausführung. Die Herausforderung für das Marketing von Bauunternehmen liegt auf der Hand:

Sie müssen den Kunden in jeder Phase mit den richtigen Botschaften bespielen und auf die Reise mitnehmen. Wir alle kennen die Flut an negativen Kundenbewertungen, die dann oft spontan über Google-Bewertungen reinkommen. Weiterhin können Interessenten auch über verschiedene Wege zum Bauunternehmen kommen, sei es durch die Zusammenarbeit mit einem Vermittler wie einem Architekten, ein Fertighausportal oder durch eine individuelle Anfrage. Die Herausforderungen sind komplex, aber gut zu meistern.

Herausforderung 5: Keine Transparenz über Vertriebsqualität

In der Baubranche ist mangelnde Transparenz im Vertrieb ein weit verbreitetes Problem. Ohne Einblicke in die Aktivitäten und Erfolge des Vertriebsteams können Unternehmen Verbesserungspotenziale nicht erkennen und die Vertriebsqualität nicht effektiv steigern. Dies führt zu einem Teufelskreis aus unzufriedenen Kunden, Demotivation im Vertriebsteam und verpassten Chancen.

2. Vertrieb und Marketing? Ein Traumpaar für Bauunternehmen!

Oft holprig, doch zentral für den Erfolg: In der Baubranche hapert es häufig an der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Dabei ist genau dieses Zusammenspiel ein zentraler Erfolgsfaktor.

1. Unterschiedliche Perspektiven vereinen: Während das Marketing auf langfristiges Stärken der Marke und planbare Neukundengewinnung setzt (oder setzen sollte!), konzentriert sich der Vertrieb auf den kurzfristigen Abschluss von Bauinteressenten. Beide Blickwinkel sind essentiell, erfordern aber eine frühzeitige und enge Zusammenarbeit.
2. Vernetzte Integration und Kommunikation: Marketing muss den Vertrieb in die Strategie einbeziehen und ihm relevante Informationen liefern. Umgekehrt muss der Vertrieb Feedback und Erfahrungen einbringen. Dabei helfen klare Prozesse (z. B. anhand eines CRMs), eine regelmäßige Abstimmung und eine kontinuierliche Ergebnisanalyse.

3. Marketing für (Holz) Bauunternehmen: 5 smarte Tipps für mehr Neukunden & Effizienz

Natürlich solltest du mit deinem Bauunternehmen digitale Kanäle wie Social Media, deine Webseite und Online-Marketing nutzen. Das ist hoffentlich nichts Neues mehr. Mit den folgenden 5 Marketing Tipps möchten wir dir gerne ein tiefergehendes Verständnis vermitteln.

Tipp 1: Nutze deine Webseite für die Vorqualifizierung von Interessenten

Weißt du, wer dein Kunde ist? Wäre es nicht besser, wenn du dich auf Wunschkunden spezialisierst, die perfekt zu deinem Angebot passen? 

Die Qualifizierung deines Kunden findet oft in Erstberatungen statt, aber es gibt eine effizientere Möglichkeit, die Beratungszeit besser zu nutzen und Ressourcen zu sparen: eine Vorqualifizierung über deine Webseite.

Mit einem integrierten Konfigurator kannst du Interessenten spielerisch durch Fragen zu ihrem Bauprojekt leiten. Dabei liefert er dir all die Informationen, die du für eine bessere Erstberatung benötigst. Optional kann direkt eine Terminbuchung im Anschluss an den Konfigurator auf deiner Webseite integriert werden.

Das Ergebnis? Dein Vertrieb bekommt bereits zum Erstgespräch Interessenten auf dem Silbertablett geliefert. So konnten wir beispielsweise die Erfolgsquote bei Erstberatungen mit unseren Holzbauunternehmen um 45% steigern. Ziemlich smartes Marketing für Bauunternehmen, oder?

Tipp 2: Verknüpfe Vertrieb und Marketing mit einer automatisierten CRM Software

Wie bereits angesprochen, ist das richtige Zusammenspiel zwischen Vertrieb und Marketing in deinem Bauunternehmen der Schlüssel zum Kundenerfolg. Durch die Implementierung eines CRM-Tools, wie wir es beispielsweise mit Bitrix24 für unsere Holzbaupartner nutzen, laufen alle Neukundenanfragen automatisch ein, egal aus welcher Quelle. Diese Anfragen werden dem richtigen Vertriebskollegen zugewiesen und durchlaufen einen automatisierten Prozess. Der jeweilige Kollege ist für den erfolgreichen Prozess seines potenziellen Kunden verantwortlich.

Ein automatisierter E-Mail-Versand, ein zentraler Speicherort aller Kundeninformationen und Prozesstransparenz sparen jede Menge Arbeitszeit. So reduzieren wir die Bearbeitungszeit von der Anfrage bis zum Vertragsabschluss um 50 % bei unseren Holzbaupartnern. Unnötiger Schriftverkehr und Ausdrucke von Papier gehören damit der Vergangenheit an.

Tipp 3: Finde planbar Neukunden durch lokales Online-Marketing

Hast du deinen Wunschkunden definiert, eine moderne Webseite mit Konfigurator (Kundenmagnet) und die richtigen Prozesse zwischen Vertrieb und Marketing mit einem CRM integriert, kommt der nächste Schritt: lokales Online-Marketing. Mit bezahlten Anzeigen auf Plattformen wie Meta, Instagram und Google kannst du gezielt lokale Interessenten in deiner Nähe ansprechen.

Je früher du mit diesem Schritt beginnst, desto leichter findest du Personen in deinem Umkreis, die sich für deine Dienstleistung (Neubau, Anbau oder Umbau eines Einfamilienhauses) interessieren. So können in Kombination mit einer modernen Webseite hervorragende Abschlussraten (z. B. Terminbuchungen) erzielt werden. Was dich das ungefähr kosten kann, findest du in unserem Ratgeber „Marketing für das Handwerk„. Und nochmal: Die Bedeutung der Integration und Verknüpfung mit einem CRM-System kann nicht genug hervorgehoben werden.

Hinweis: Der messbare Erfolg von Online-Marketing-Anzeigen hängt stark von den Auswertungsmöglichkeiten zusammen. So ist eine Verknüpfung deiner Webseite mit den jeweiligen Plattformen (Google, Meta etc.) essentiell. Sonst wirfst du Geld in einen dunklen Raum.

Tipp 4: Vernetze smart Online- und Klassisches (Offline) Marketing in der Baubranche

Wie oben beschrieben, ist es wichtig, dass du Interessenten sowohl online als auch offline abholst.

• Online-Marketing: Dies umfasst deine gesamte digitale Präsenz im Internet, von Social Media, Newslettern, Webseite und mehr.
• Offline-Marketing: Dazu gehören Maßnahmen wie Bauherreninfoabende, Musterhausbesichtigungen, Werbemittel und Plakataktionen an Baustellen.

Die Kunst im guten Marketing für Bauunternehmen besteht nun darin, beides geschickt zu verknüpfen. Der Kunde sollte basierend auf seiner Entscheidungsphase eingeschätzt und entsprechend im Marketing genutzt werden. 

Ein Beispiel: Du veranstaltest monatlich Bauherreninfoabende oder Musterhausbesichtigungen? Das ist ein guter Anfang! Werden die Interessenten im Nachgang (mit deren Zustimmung) weiterhin kommunikativ betreut? Wahrscheinlich eher nicht. 

Denn wenn ein Interessent bereits Musterhäuser besucht oder sich für einen Bauherreninfoabend interessiert, sprechen wir im Marketing von einem warmen Kunden, der nur noch wenige überzeugende Marketingmaßnahmen benötigt. Wie dies genau funktioniert, siehst du im nächsten Punkt.

Tipp 5: Nutze Newsletter-Automatisierungen, um Interessenten konstant zu bespielen

Ein weiterer Vorteil eines CRM-Systems in deinem Marketing- und Vertriebsprozess im Bauunternehmen ist, dass Interessenten eingebunden werden können, ohne dass sie sofort an eine Erstberatung denken müssen. Mit Newsletter-Automatisierungen kannst du Interessenten gezielt basierend auf ihrer aktuellen Entscheidungsphase kontinuierlich ansprechen und sie somit langsam “aufwärmen”.

Konkret: Du überzeugst sie mit Inhalten davon, dass du der richtige Partner für ihr Bauvorhaben bist.

Nehmen wir das Beispiel der Teilnehmer eines Bauherreninfoabends: Diese haben wahrscheinlich über deine Social Media Kanäle (oder besser noch über eine bezahlte Social Media Anzeige) von diesem Abend erfahren und sich auf deiner Webseite dafür angemeldet.

Basierend auf unserer Erfahrung fehlt es den Teilnehmern oft an Informationen zur Finanzierung und Förderung ihres Neubaus in nachhaltiger Holzbauweise. Daher haben wir für unsere Baupartner automatisierte Newsletter erstellt, die die Interessenten mit authentischen Videos und Blogartikeln auf der Webseite des Bauunternehmens zu diesen Themen aufklären. Dabei werden stets klare Absprungpunkte zu einer Terminbuchung eingebaut. 

Durch diese thematische Aufwärmung konnten wir die Chance auf eine Terminbuchung bei Teilnehmern von Bauherreninfoabenden deutlich steigern. Diese Automatisierungen sind nur ein Beispiel und lassen sich beliebig erweitern.

Zum Beispiel auch auf Interessenten, mit denen du bereits Kontakt hattest, es aber nie zu einem Erstberatungstermin kam. Denn: Oft fehlt es den Menschen einfach an Informationen. Diese Informationen werden gezielt in Automatismen erstellt und über Newsletter oder Social Media kommuniziert.

Smartes Marketing für Bauunternehmen muss daher allumfassend und vernetzt betrachtet werden.

Fazit: Marketing für Bauunternehmen

Zu den Herausforderungen im Online Marketing für Bauunterenhmen zählt, neben der meist nicht vorhandenen internen Expertise, das zusammenspiel aus Marketing und Vertrieb. Ein optimal aufeinander abgestimmtes System, was im Marketing hochwertige Anfragen generiert und so die Arbeit der Vertriebs erleichtert, ist unerlässlich für ein erfolgreiches Marketing in 2024.

Kanäle und Strategien sind dabei stets auf das Unternehmen anzupassen und ein sinnvoller Mix aus Social Media, Online- und Offline Marketing unterstützt den Aufbau einer erfolgreichen Marke.